Бізнес-модель підприємства: що це таке і навіщо вона потрібна?

Якщо ви маєте намір започаткувати власну справу, варто одразу вибрати бізнес-модель, дослідивши ринок та оцінивши перспективи. Спочатку це може здатися неочевидним, особливо якщо хтось із ваших знайомих розпочав бізнес не складаючи концептуальний план або просто довірився інтуїції. Такий підхід може спрацювати, але тільки на початкових етапах.

Важливо пам’ятати, що бізнес — це перш за все система. Це не просто купити товари та почати їх реалізовувати, або навчитися певної професії та пропонувати свої послуги. Це усталена модель організації підприємства, якісної взаємодії з клієнтами, сталого розвитку та розбудови потенціалу. Саме тому, слід мати розуміння бізнес-моделі та тонкощів її різновидів, що будувати власну справу на основі поміркованого та системного бачення.

Що таке бізнес-модель зрозумілою мовою?

Навіть не будучи підприємцем чи бізнес-аналітиком, можна побачити купу різноманітних компаній, що працюють за різними схемами. Хтось продає товари, хтось займається перевезеннями, хтось влаштовує дитячі свята. Все це підприємства з різними бізнес-моделями.

Тобто, бізнес-модель — це стратегія, за допомогою якої компанія функціонує. Вона визначає, як організація генерує прибуток, які послуги чи продукти пропонує, за що платять клієнти та як підприємство підтримує свою конкурентоспроможність на ринку. Модель допомагає скласти деталі пазла успішного бізнесу в цілісну картину. 

Види бізнес-моделей та способи їхньої реалізації

Моделі ведення бізнесу можна класифікувати за багатьма критеріями. Найпоширенішим способом є визначення клієнтів. Відповідно до того, хто є споживачем продукту компанії, можна виділити три види моделей:

1. B2C — найпоширеніший тип, де товари чи послуги організація надає фізичним особам, тобто кінцевому споживачу. В уявленні більшості «бізнес» — це саме Business to Customer. За такою моделлю працюють магазини, салони краси, клінінгові компанії, приватні стоматології тощо.
2. B2B — тут обидві сторони (продавець та замовник) є суб'єктами підприємства, тобто юридичними особами (компаніями) або ФОП (фізична особа-підприємець). Як приклад можна навести логістичні фірми, які доставляють товари від виробника до реалізатора, контент-агенції, які створюють наповнення сайту та соціальних мереж бренду тощо. 
3. B2G — компанія надає свою продукцію чи послуги державним органам. Наприклад, IT-організація створює зручний чат-бот підтримки для місцевого ЦНАПу або швейний цех відшиває спецодяг на замовлення відомчих служб тощо.

Можна працювати за однією моделлю чи поєднувати кілька, або навіть всі, залежно від масштабу підприємства. На початкових етапах краще чітко визначитись зі спеціалізацією та розвивати цей напрям, а далі рости та пропонувати послуги новій категорії клієнтів. 

Більш конкретна класифікація бізнес-моделей передбачає поділ за способом реалізації товару чи послуг. Найбільш поширені варіанти — це:

• виробник — створює продукти з сировини;
• дистриб’ютор — закуповує продукцію в компанії-виробника та реалізує її;
• роздрібний продавець — купує товари у виробника або гуртового постачальника та перепродає;
• e-commerce (електронна комерція) — продає товари в інтернеті;
• дропшипінг — один з напрямів електронної комерції, де компанія виступає як посередник між виробником та кінцевим споживачем, не закуповуючи при цьому товари;
• Bricks-and-clicks — поєднання онлайн та офлайн продажів, тобто бізнес має як інтернет-магазин, так і фізичну торгову точку;
• франшиза — підприємець отримує дозвіл працювати під брендом відомої компанії, за що віддає їй частину доходу з продажів (роялті);
• підписка — бізнес-модель підприємства, де компанія надає послуги на основі довготривалого договору, за яким клієнт регулярно вносить кошти;
• агрегатор — збирає під власним брендом кілька виконавців з однієї галузі та надає користувачам комфортний доступ до них.

Бізнес-модель канвас, або як описати модель?

Щоб описати та наочно продемонструвати бізнес-модель компанії використовують різні методи. Один з популярних підходів до цього — Business Model Canvas. Це система, за допомогою якої можна візуалізувати стратегію компанії та основні її елементи.

Канва бізнес-моделі — це таблиця, де зазначені такі дані:

1. Основні партнери. На цьому етапі вам потрібно відповісти не лише на питання, кого ви вбачаєте основними партнерами свого підприємства, але і як ви будуєте взаємодію з ними. Важливо також запитати себе, які мотиви стоять за цим партнерством. Організований бізнес потребує такого підходу. Всі сторони ділової взаємодії повинні мати чітке розуміння того, у чому їхній інтерес одна до одної.
2. Основні дії. Тут необхідно детально зазначити ті процеси, які вам необхідно виконувати щодня, задля просування свого проєкту, розширення аудиторії та збільшення прибутку.
3. Основні ресурси. У цьому пункті необхідно ретельно прописати те, що потрібно для функціонування вашого підприємства, відповідно до обраної бізнес-моделі. Наприклад, для роботи служби доставки необхідні транспортні засоби, штат кур’єрів та операторів, сайт, де можна дізнатись інформацію про компанію та замовити послуги (в ідеалі ще й мобільний застосунок), бюджет на пальне для техніки, інфраструктура для опрацювання даних, витрати на рекламу, створення креативів та просування інтернет-ресурсів бренду.
4. Ціннісна пропозиція. Часто підприємці-початківці саме на цьому етапі постають перед труднощами. Проаналізуйте, у чому унікальність вашої пропозиції та що ви можете дати людям. Важливо знайти баланс між тим, що необхідно ринку та тим, що вас надихає. 
5. Взаємодія з клієнтами. Продумайте та зафіксуйте вашу стратегію залучення та утримання аудиторії. Цим ви будете зацікавлювати потенційних покупців, а потім утримувати їхню увагу. 
6. Канали комунікації. На основі знання своєї цільової аудиторії можна визначити як ефективно з нею спілкуватись та реалізовувати свої товари/послуги. Наприклад, молодіжну продукцію краще продавати в соцмережах, у той час, коли товари для більш зрілої аудиторії можна просувати за допомогою контекстної реклами.
7. Сегментація клієнтів. Розподіливши аудиторії на категорії (вік, стать, інтереси, стиль життя тощо) можна легше систематизувати та персоналізувати свій асортимент.
8. Витрати. Точні дані про видатки необхідні, щоб розуміти скільки коштів потрібно для повноцінного функціонування вашого бізнесу.
9. Канали прибутків. Сюди слід вписати орієнтовні обсяги доходів та джерела, з яких вони надходитимуть. Варто вказати як найкращий, так і найгірший прогноз. 

Покрокова інструкція з розробки моделі бізнесу

Кожен підприємець проходить доволі довгий шлях, перш ніж вийти на ринок. Зокрема, розробити власну бізнес-модель. Щоб визначитись, який варіант для вас оптимальний, необхідно:

1. Проаналізувати аудиторію. Визначте цільових клієнтів, тобто ті категорії людей, яким ви збираєтесь надавати свої послуги чи продавати товари. Також велике значення мають умови ринку, де буде функціонувати бізнес. Наприклад, невелике місто, вся країна чи конкретний мікрорайон. Проаналізуйте мешканців цих територій, їхні болі та вподобання.
2. Сформулювати пропозицію. Коли потреби аудиторії визначені, слід визначитись з тим, що ви її можете запропонувати. На цьому етапі підприємець зіставляє власні можливості та ринкові прогалини.
3. Визначити метод отримання прибутку. В одній галузі можна вибрати з кількох бізнес-моделей. Для наочності розглянемо приклад. Припустимо, що в невеликому місті бракує розваг чи варіантів дозвілля для дітей. Проблема та цільова аудиторія сформовані, тепер треба вирішити, що ви можете запропонувати для її розв’язання: відкрити ігрову кімнату чи творчу школу, продавати іграшки, встановити атракціони, працювати аніматором тощо. 
4. Оцінити ризики та виклики. Продумайте з чим ви можете зіткнутись у процесі організації, відкриття та функціонування бізнесу. Важливо пропрацювати якомога більше сценаріїв та способів розв’язання проблем: від розповсюджених особливостей вибраної моделі та якісної організації роботи до дій конкурентів та економічних криз.
5. Знайти партнерів. У більшості випадків функціонування бізнесу без співпраці з іншими компаніями або окремими підприємцями неможливе. Наприклад, для магазину або закладу харчування необхідно знайти постачальника, для електронної комерції — хостинг тощо. Слід завчасно підготувати перелік партнерів та підрядників, які необхідні для функціонування вашої компанії.
6. Протестувати модель. Перш ніж повноцінно відкриватись, запустіть пілот вашого підприємства. Приваблюйте клієнтів знижками за зворотний зв’язок, проводьте опитування. Скоригуйте модель та стратегію відповідно до реальних ринкових умов та живих відгуків споживачів.

Висновки

Ведення власного бізнесу вимагає не лише мрій, оптимізму та наполегливості, але й спокійного та виваженого ставлення. Системний підхід, який враховує ключові бізнес-фактори, допоможе знизити ризики, побачити перспективу, зрозуміти, як будувати вигідні ділові партнерства та «намалювати» портрет потенційних клієнтів. Це значно підвищує ймовірність успіху.