Модель AIDA в маркетингу

Будь-яка компанія найбільш зацікавлена у продажі власної продукції або послуг. Задля вдалої взаємодії з потенційними клієнтами використовують безліч сучасних технологій, починаючи з набуття репутації та закінчуючи масштабними рекламними компаніями. Для розробки стратегій просування працюють маркетологи, які знають, як порозумітися з клієнтом та підштовхнути його до придбання товару чи послуги. Використовуються різноманітні схеми та методи залучення. Один з основних методів — це AIDA, на якій ґрунтується сфера продажів.

Що таке AIDA?

AIDA — це модель, яка описує поведінку споживачів у процесі прийняття рішення про купівлю. Формула AIDA складається з чотирьох компонентів:

• A — Attention (увага);
• I — Interest (цікавість);
• D — Desire (бажання);
• A — Action (дія).

Практичний зміст моделі полягає в тому, щоб провести надійного клієнта по всіх чотирьох етапах ухвалення рішення: від привернення уваги до досконалості покупки. AIDA широко використовується в маркетингу для створення рекламних повідомлень, контекстної та таргетованої реклами, рекламних роликів, лендінгів та інших форм реклами.

Загалом модель є вирвою продажів, яка складається з 4 етапів взаємодії з клієнтом. Найвеличніший перший етап — увага, у якому залучено багато користувачів. На кожному етапі частина клієнтів відсіюється, тож останній є найменшою. Змінювати чи видаляти будь-який з етапів не можна. Адже саме ця модель показує найбільшу ефективність останні 100 років.

Де застосовується модель AIDA?

Модель AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) використовується в маркетингу, яка направляє маркетологів у пошуку потенційних клієнтів, встановлених з ними в контакті, їх залученні, активізації та спонуканні до здійснення покупки. Модель AIDA є універсальною та може застосовуватися до різних підприємств. Вона підходить для представників бізнесу, які працюють у різних галузях промисловості, підприємців та маркетологів, копірайтерів, комерційних розробників та дизайнерів.

AIDA використовується в таких галузях маркетингу:

1. Реклама та просування. Модель допомагає структурувати рекламне повідомлення та викликати в аудиторії реакцію, яка призведе до покупки.
2. Написання продажів. Копірайтери спираються на AIDA при складанні комерційних пропозицій, листівок, брошур.
3. Дизайн пакування. Модель лежить в основі розробки дизайну, яка має привертати увагу покупця, викликати інтерес та в результаті — купівлю.
4. Викладення товарів у магазині. За допомогою елементів мерчандайзингу вдається реалізувати етапи AIDA та стимулювати бажання придбати товар.

Таким чином, модель AIDA — це стратегічна схема, яка дозволяє привести клієнта до купівлі, послідовно проходячи всі її етапи. AIDA актуальна для будь-яких видів бізнесу, особливо роздрібних продажів.

Копірайт за формулою AIDA

Копірайтинг за формулою AIDA — це особливий підхід до написання рекламних текстів, який базується на моделі, що описує етапи прийняття рішення про купівлю.

Застосовуючи модель AIDA, копірайтер вибудовує текст таким чином, щоб послідовно пройти ці етапи.

Привернення уваги

На цьому етапі важливо зачепити читача цікавим заголовком, зачином, яскравою ілюстрацією, несподіваним фактом. Головне завдання — виділитися з потоку інформації та змусити прочитати текст.

Формування інтересу

Далі в тексті розкриваються подробиці, виникає інтерес до пропозиції. Це досягається описом переваг та вигод продукту, цікавих особливостей та відмінностей від аналогів.

Формування бажання

На цьому етапі посилюється бажання мати товар або послугу. Створюється та підігрівається потреба. Наприклад, наводяться переконливі аргументи на користь покупки або історії інших задоволених клієнтів.

Спонукання до дії

Завершальний етап є прямим закликом до цільової дії, найчастіше — до придбання. Це може бути натискання на кнопку, перехід за посиланням або здійснення дзвінка.

Такий підхід до написання текстів сприяє підвищенню конверсії та продажу, оскільки поетапно підводить читача до потрібної дії.

Техніка продажів AIDA

Техніка продажів AIDA — це методика, яка дозволяє менеджеру з продажу побудувати процес взаємодії з клієнтом таким чином, щоб поетапно пройти всі стадії ухвалення рішення про покупку. Етапи продажів ті самі, що й у копірайтингу. Однак реалізовують їх дещо інакше:

1. На першому етапі продавець повинен привернути увагу клієнта до пропонованого продукту/послуги. Це можна зробити за допомогою гостроцікавого питання, яскравого прикладу, демонстрації презентації тощо.
2. Далі потрібно викликати інтерес, розповідаючи про особливості товару, актуальність пропозиції для клієнта. Наприклад, звернути увагу на проблему клієнта, яку допоможе вирішити саме ця покупка.
3. Потім формується бажання придбати товар. Продавець фокусується на перевагах, цінності пропозиції, можливих вигодах від купівлі, підвищення мотивації зробити покупку.
4. На завершальному етапі відбувається спонукання клієнта до безпосереднього здійснення покупки: оформлення замовлення, підписання договору, оплата рахунку.

Така техніка продажів допомагає побудувати розмову так, щоб підвести клієнта до позитивного рішення про покупку. Вона добре застосовується на різних етапах вирви продажів.

Переваги та недоліки моделі AIDA

Модель AIDA вважається найефективнішою та найпростішою, тому її активно використовують в маркетингу. Але вона не є панацеєю та не може давати стовідсоткову гарантію отримання потрібного результату. Як і будь-яка стратегія, модель має свої переваги та недоліки.

До переваг AIDA в маркетингу можна віднести:

1. Простота та наочність. Модель легко пояснити та зрозуміти для застосування в бізнесі.
2. Системність підходу. AIDA дозволяє послідовно опрацьовувати кожен етап взаємодії з клієнтом.
3. Практичність. Формула успішно застосовується в маркетингу, рекламі та продажах вже довгі роки.
4. Універсальність. Модель підходить для будь-яких товарів та послуг, B2B та B2C сегментів.
5. Прогнозованість. Чітке проходження вирви AIDA підвищує ймовірність здійснення цільової дії (покупки).

Однак не варто забувати й про недоліки:

1. Спрощеність. Реальна поведінка клієнтів найчастіше ірраціональна та складніше прогнозована.
2. Не враховує повторних покупок. Модель сфокусована насамперед на залученні нових клієнтів.
3. Ігнорує можливість відмови. Не передбачає сценаріїв із відмовами від покупки на кожному етапі.

Висновки

Все ж таки AIDA залишається корисною базовою моделлю для стимулювання інтересу та бажання придбати товар із подальшою конверсією. Її цінують за простоту та високий рівень ефективності. Для мінімізації недоліків зазвичай використовують додаткові схеми. Це дозволяє отримати всі переваги AIDA та, як наслідок, залучити нових клієнтів та збільшити прибутки.