На чому базується будь-який бізнес? На продажах. Саме це приносить реальні гроші компанії. А продажі відбуваються завдяки вдалій рекламі. Чимало підприємств витрачають купу грошей на просування продукції, але мають досить незначні результати. Тобто вони не можуть визначити, кому потрібен їх продукт. Адже не варто пропонувати купити корову мешканцям квартири в мегаполісі. Тому успішні компанії приділяють багато уваги визначенню цільової аудиторії та роботі з отриманою інформацією.
Що таке цільова аудиторія?
Цільова аудиторія — це саме ті люди, котрим потрібен продукт чи послуга компанії. Ця група людей, об'єднаних загальними ознаками, має схожі звички, спосіб життя, пріоритети та рівень доходів. Саме на них має бути налаштована рекламна компанія підприємства.
Незнання цільової аудиторії — це перший крок на шляху до підвищення витрат на рекламу та зниження прибутків від продажу продукту.
Тобто цільова аудиторія — це люди, котрі не просто зацікавлені, а й з великою ймовірністю готові придбати те, що пропонує компанія. Це коло, на яке має бути орієнтований бізнес. Адже немає ніякого сенсу витрачати гроші та час на тих, хто ніколи не зацікавиться пропозицією.
Наприклад, дорогий автомобіль імовірніше за все придбає людина, яка мешкає в мегаполісі та має високий рівень доходів. Саме такі чоловіки та жінки стануть цільовою аудиторією автоконцерну чи автосалону.
Визначати цільову аудиторію слід не тільки задля економії на рекламних заходах. Ця інформація також дозволяє:
- Скорегувати виробництво та покращити продукт. Кожен товар має свого покупця. Наприклад, є телефони преміум та економкласу. Кожен покупець висуває власні вимоги до них. Тобто жінка похилого віку, що зовсім не цікавиться сучасними технологіями, не придбає новітній iPhone. Він їй просто не потрібен. Але залюбки купить звичайний кнопковий телефон, що дозволяє їй залишатися на зв'язку з рідними та друзями.
- Розробити стратегію просування. Залежно від типу цільової аудиторії використовуються різні формати просування та креативи. Розуміння, хто є вашим клієнтом, дасть змогу презентувати продукт чи послугу в найбільш вигідному світлі.
- Комунікація з клієнтами. Зворотний зв'язок завжди важливий для іміджу компанії. А для кожного віку, соціального стану потрібно використовувати різний характер спілкування. Саме цей чинник підвищує лояльність клієнтів.
Види цільової аудиторії
Цільову аудиторію визначають за різними параметрами. При визначенні береться до уваги чимало факторів. Перш за все використовують розподіл за головними групами:
1.Джерело прийняття рішення. Своєю чергою розподіляється на первинне та вторинне. До первинного належать люди, які вирішують щось придбати, а до другого — ті, хто безпосередньо впливає на це. Наприклад, іграшки купують батьки дитини або родичі, але потрібні вони саме дітям. Тому дорослі є первинним джерелом, а діти — вторинним. При цьому ініціатором покупки виступають саме діти.
2.Обсяг зацікавленості. Виділяють широку та вузьку аудиторію. Наприклад, є ті, хто любить чай — це широка аудиторія. А є ті, хто любить зелений чай з бергамотом — це вузька аудиторія.
3.За цільовою групою. Сегмент В2С — це кінцеві споживачі. Вони відвідують магазини, купують одяг, машини, продукти. Сегмент В2В — це бізнес. Вони закуповують товари для виробництва, будівництва або подальшого роздрібного продажу.
4.Готовність до придбання товарів. Розподіляють холодну, теплу та гарячу аудиторію. Перші зовсім не знайомі з компанією. Другі знайомі, але наразі не мають на меті здійснити покупку. Третя група найменша, але ці люди вже знайомі з особливостями пропозиції та готові до придбання. Крім того, задля покращення розуміння цільової аудиторії кожен вид розподіляють за такими параметрами:
a. Демографія. Збирають дані про стать, вік, сімейний стан, рівень доходів та навіть етнічну приналежність. Цю інформацію легко зібрати та використати.
b. Геодані. Найбільш важливий критерій. Особливо якщо продаж ведеться в якомусь окремому місті без можливості доставлення товарів. Навіть за наявності інтернет-магазина цей параметр дозволяє значно заощаджувати на рекламі. Наприклад, не варто показувати рекламу одягу мешканцям Америки. Результату все одно не буде.
5.Психографія. Це збір даних про захоплення, образ життя, переконання, соціальний статус. Вони дозволяють краще зрозуміти потенційних покупців.
6.Поведінкові фактори. З якими ресурсами взаємодіє потенційний покупець, як часто та довго.
Як визначити ЦА?
Загальні ознаки не є гарантією того, що клієнт готовий придбати ваш товар. Тому визначати цільову аудиторію тільки за ними не вірно. Потрібно працювати ширше: визначити зацікавленість, відштовхуючись від самого продукту, проаналізувати статистику продажів. Існує декілька методів визначення цільової аудиторії, кожен з яких заслуговує окремої публікації:
- «5W»;
- від зворотного;
- від ринку;
- анкетування.
Крім того, методи визначення підбираються залежно від типу ресурсу. Адже характеристика цільової аудиторії змінюється навіть залежно від обраної соціальної мережі.
Цільова аудиторія сайту
Цільова аудиторія сайту — це люди, які можуть зацікавитися наданим контентом. Визначити їх важливо, щоб обрати методи просування. Тим, хто має сайт, це важливо для розуміння потреб відвідувачів. Тобто з портретом ЦА можна більш ретельно складати контент-план та залучати нових користувачів.
З'ясувати це можна, використавши Google Analytics. Там можна дізнатися, які основні групи цільової аудиторії сайту, та визначити стратегію просування.
Якщо сайт новий та даних аналітики ще немає, варто звернути увагу на конкурентів. В інтернеті є чимало сервісів, котрі збирають аналітику з вже наявних сайтів за невелику плату.
Цільова аудиторія інтернет-магазину
Далеко не кожен відвідувач інтернет-магазину зробить замовлення. Деякі користувачі заходять на сайт тільки заради відгуків, опису товарів чи порівняння цін. Тобто вони не є цільовою аудиторією, але потенційно можуть такою стати. Наприклад, якщо побачать запропоновані товари нижче за ціною або кращої якості.
Інша категорія заходить на сайт з метою покупки. Саме вони і є справжньою цільовою аудиторією. Завдання менеджера сайту — втримати других та за можливості зацікавити перших. Для цього підвищують якість контенту та розробляють додаткові бонуси.
Цільова аудиторія реклами
Найцікавіша категорія — це люди, в яких є бажання придбати рекламні продукти. Вони не мають власного рекламного відділу та планують скористуватися продуктом сторонньої компанії. Визначення такої цільової аудиторії відбувається за загальними правилами.
Приклад цільової аудиторії
Для кожного сегменту бізнесу він свій. Наприклад, для магазина іграшок це мами віком від 20 до 37 років. На другому місці опиняться татусі. Адже частіше за все вихованням та задоволенням потреб малечі займаються саме матусі, а татусі забезпечують фінансовий бік. Але вони також можуть забажати порадувати дитину новою іграшкою.
Приклад опису цільової аудиторії
Якщо взяти за приклад характеристику цільової аудиторії для ювелірного магазину преміумкласу, то перше, що спадає на думку, це чоловіки віком від 18 до 45 років. Саме вони роблять пропозиції та намагаються вразити своїх наречених дорогими подарунками. Але більш правильний та докладний опис буде дещо іншим.
Чоловіки:
- Віком від 28 до 50 років.
- Мають щомісячний дохід приблизно 40 – 80 тис. грн на місяць.
- Мешкають в мегаполісі.
- Переважно користуються соціальними мережами для пошуку інформації.
- Перебувають у відносинах не менше 1,5 року.
Жінки:
- Віком від 25 до 35 років.
- Працюють в офісі або на керівних посадах.
- Перебувають у відносинах не менше 3 років.
- Мають щомісячний дохід 30 – 80 тис. грн на місяць.
- Психологічно налаштовані на самостійне розв'язання власних проблем.
Аналіз цільової аудиторії
Аналіз цільової аудиторії може виконуватись за допомогою різних технологій. В будь-якому випадку знадобиться первинна інформація. Зібрати її можна за допомогою:
- аналізу конкурентів;
- опитуванням;
- аналізу наявних клієнтів;
- анкетування.
Залежно від типу бізнесу можна використовувати різні методики для аналізу. Найпоширенішою є «5W». Ця технологія полягає у пошуку відповідей на 5 питань:
- Що саме клієнт збирається купити?
- Що собою представляє клієнт? Стать, вік, соціальний статус, місце мешкання, захоплення…
- Як часто він готовий здійснювати покупки?
- Де робить покупки клієнт (в інтернеті, в магазині поруч, в супермаркеті)?
- Чому він купує той чи інший товар?
Приклад аналізу цільової аудиторії
Реєструйтеся на безплатні вебінари про експорт від Школи бізнесу Нова пошта
Зареєструватись на вебінарПоділись цією новиною
