Сучасні концепції ціноутворення для малого та середнього бізнесу
Зважений і грамотний підхід до встановлення цін — основа економічної стабільності бізнесу. Ціна може стати потужним фінансовим інструментом для різних цілей. Для ефективної роботи підприємства вартість продукції має бути оптимальною. Відхилення цінових показників у будь-яку сторону шкодить бізнесу.
Теорії ціноутворення сягають своїм корінням ще часів Арістотеля, який намагався виявити закономірності пропорцій обміну товарів. За ті століття, що відділяють нас від давньогрецького філософа, про ціни та ціноутворення були написані сотні наукових праць. В XXI столітті кількість способів формування ціни вже не обмежується однозначним числом.
Порядок застосування та встановлення тарифів і цін на державному рівні в Україні (а також принципи регулювання й контролю за їх дотриманням) визначає Закон «Про ціни і ціноутворення».
Вплив ціни на прибуток підприємства
В 1992 році міжнародна консалтингова фірма McKinsey & Company опублікувала доповідь «Управління ціною, збільшення прибутку» (Managing Price, Gaining Profit). Згідно з результатами дослідження, опублікованими в роботі, правильно встановлена ціна — найшвидший і найефективніший спосіб отримання максимального прибутку. Учасники дослідження дійшли висновку, що збільшення обсягу продукції на 1% призводить до збільшення операційного прибутку на 3,3%, в той час як підвищення ціни на 1% збільшує операційний прибуток на 11,1%.
Сучасні підприємці можуть встановити ціну на товар або послугу будь-яким зручним способом: застосувати методи, призначені для конкретних видів бізнесу, або комбінувати кілька підходів. Далі в статті коротко розкажемо про найчастіше використовувані методики формування цін і стратегії ціноутворення.
Підходи до формування ціни
Обліковий підхід до ціноутворення на підприємстві не враховує аналіз вартості та фактори впливу на прибуток. Тому ціни формуються таким чином, щоб забезпечити:
- покриття поточних витрат;
- відшкодування виробничих капітальних витрат;
- отримання прибутку;
- відтворення виробництва та розвинення бізнесу.
- розрахунок ціни;
- включення до ціни майбутніх знижок;
- умови розрахунків з постачальником;
- планування стратегічно важливих результатів компанії.
Моделі ціноутворення
Існують три основні, найбільш вживані в бізнесі моделі ціноутворення.
1. Ціноутворення на підставі витрат
Ціна реалізації розраховується як надбавка до закупівельної вартості. Така політика ціноутворення дозволяє покрити витрати й отримати гарантований прибуток.
Наприклад: підприємець купив товар за 100 грн, а продав за 150 грн. Це найбільш використовуваний метод ціноутворення у ритейлерів.
Оскільки метод не враховує конкурентне середовище, він буде ефективним тільки за умови, що середня ціна товару на ринку не менша, ніж та, яку хотів би встановити продавець.
2. Ціноутворення на підставі конкурентного середовища
Утворення ціни в такий спосіб передбачає, що за орієнтир береться ринкова ставка.
Наприклад: підприємець купив товар за 100 грн, побачив, що у конкурентів аналогічний товар стоїть в ціновому діапазоні 130–175 грн і встановив вартість — 128 грн. Ціноутворення за таким принципом доцільне для базових, пріоритетних товарів цільового попиту та широкого вжитку.
Ринкове ціноутворення не враховує витрати підприємця, але є ефективним на високо насиченому ринку, в умовах якого невелика різниця в ціні здатна підштовхнути покупця до покупки.
3. Ціноутворення на підставі купівельного попиту
Метод полягає в зниженні або збільшенні цін на продукцію, залежно від попиту на неї. Така цінова політика ідеально працює на ексклюзивних, іміджевих товарах.
Наприклад: якщо підприємцю вдається недорого придбати продукцію, попит на яку підвищений, він може продати її з надприбутком. Але за відсутності попиту, товар доведеться реалізувати за ціною, нижчою від закупівельної.
На практиці жодна компанія, як правило, не обмежується єдиним методом формування ціни, адже доречність їх застосування визначається обставинами, в яких встановлюється вартість продукції.
Стратегії ціноутворення
У маркетингу розрізняють понад півтора десятка стратегій ціноутворення. Серед них дієвими для малого та середнього бізнесу є стратегії «зняття вершків» та «проникнення на ринок».
Зняття вершків
Стратегія передбачає навмисне завищення цін з метою максимізації прибутку (тому друга назва — стратегія високих цін). Таке ціноутворення застосовується до продуктів, попит на які зумовлений їх новизною, унікальністю або культовістю. Застосування стратегії «зняття вершків» виправдане тільки в разі відсутності масової конкуренції. Цей тип стратегії ціноутворення буде актуальним для стартапів, які виводять на ринок оригінальну пропозицію.
Проникнення на ринок
Згідно зі стратегією «проникнення на ринок» встановлюються середні та низькі ціни на нові товари. Внаслідок цього підприємство виходить на ринкову арену, має можливість заявити про себе. Згодом, коли компанія вже має авторитет і свою споживацьку аудиторію, цінова політика може змінитися в сторону збільшення й коригуватися, залежно від обставин. В рамках цієї стратегії ціноутворення IT-сфера часто надає безкоштовний доступ до своїх продуктів на певний термін, щоб залучити споживачів. По закінченні пробного періоду продукт стає платним.
Реєструйтеся на безплатні вебінари про експорт від Школи бізнесу Нова пошта
Зареєструватись на вебінарПоділись цією новиною
Тебе також можуть зацікавіти
