Усе про ліди та лідогенерацію

Якби ж то клієнти робили замовлення з першого відвідування сайту. Це заповітна мрія кожного власника бізнесу. Але, на жаль, у житті все складається зовсім інакше. Висока конкуренція призвела до того, що продавець змушений застосовувати різноманітні способи, щоб отримати нового покупця та не втратити вже наявних клієнтів. Саме тому питання лідогенерації є дуже важливим для всіх видів бізнесу.

Що таке ліди та лідогенерація?

В оригіналі лід звучить як «lead». Дослівно це перекладається як «вести». У роботі це поняття означає користувача, який будь-яким чином зреагував на маркетингову компанію фірми.

Взагалі слово «лід» має два значення. Щодо відділу продажів, то лід — це потенційний клієнт, що в будь-який момент може зробити покупку. Ліди в маркетингу — це люди, які виконали будь-яку дію, яка вважається контактом. До таких дій належать:

• заповнення форми замовлення;
• підписка на пробний урок;
• запити комерційної пропозиції на електронну пошту;
• оформлення заявки на консультацію;
• внесення особистих даних при реєстрації на сайті;
• підписка на розсилку;
• оформлення демодоступу;
• повідомлення в онлайн-чат або месенджер у групі.

Тобто будь-яка дія, яку можна вважати цільовою, є ознакою формування ліду.

Окремо варто визначити поняття лідів у маркетингу. Зазвичай це користувачі з певним набором даних. Наприклад, якщо в сегменті B2C — це відвідувач, який залишив прості дані, як-от: телефон або адресу електронної пошти, то для B2B критерії геть інші. Тут до категорії лідів належать структури, про які є набагато більше інформації. Окрім контактних даних, потрібно знати вид бізнесу, напрямок роботи, потребу в продукції, кількість робітників та точок продажу. Без цих даних у сегменті B2B користувач не розглядається як лід.

Умовно всіх лідів можна розділити на три категорії:

1. Холодні. Майже не знайомі з компанією та її продуктом. Відвідавши сайт, великої зацікавленості в придбанні товару не виявили. Але, можливо, зроблять покупку в майбутньому.
2. Теплі. Мають потребу в продукті. Але наразі ще не визначилися з термінами покупки. Вони вагаються, у кого придбати потрібний товар, розглядають пропозиції конкурентів. Розмірковують про доречність негайної покупки чи очікування знижок та акцій.
3. Гарячі. Точно знають, який товар їм потрібен, та готові його придбати негайно.

Лідогенерація — це один з засобів у маркетингу, який дозволяє залучити якомога більше потенційних покупців. Для цього використовуються різні засоби та стратегії. У лідогенерації заведено застосовувати різноманітні способи. Це може бути PPC, SEO, статті на сайті, пости в соціальних мережах, розсилки на електронну пошту та інше. Ціллю цих заходів є отримання якомога більшої інформації про потенційного клієнта, а головне — його контактів. Завдяки цьому в майбутньому стає можливим сформувати індивідуальну пропозицію, яка здатна зробити з ліда покупця.

Тобто лідогенерація — це схема, завдяки якій видобувається воронка продажів, а надалі формується база покупців. Для залучення лідів варто враховувати такі критерії:

1. Рекламні канали. Потенційного клієнта потрібно ще залучити до користування сайтом. І саме це не завжди просто. Каналів для надходження користувачів доволі багато.
2. Стан сайту. Враховується все: юзабіліті, оформлення, контент. На застарілому та незручному сайті не варто очікувати багато переглядів, а тим більше — покупок.
3. Чому надає перевагу цільова аудиторія. Кожна людина має власні звички. Тому сайт повинен відповідати всім вимогам потенційних клієнтів. Наприклад, якщо людина звикла до листування електронною поштою, варто мати відповідне вікно для збору адрес. Для тих, хто воліє спілкуватися телефоном — форму збору контактів. Неможливо передбачити бажання кожного клієнта, тому варто тестувати різні види комунікації, аналізувати та обирати найкращий.
4. Складність продукту. Продати недорогий товар доволі просто. Але якщо мова йде про вартісні та складні продукти, потрібно довго контактувати з клієнтом, доки він не наважиться на покупку.
5. Дії конкурентів. Не варто нехтувати досвідом інших компанії, що працюють в схожій ніші. Аналіз конкурентів дозволить дізнатися, як вони збирають лідів, та застосувати подібні інструменти для власної компанії.
6. Якість лідів. Далеко не всі користувачі сайту стануть вашими покупцями. Багато з них помилково залишають дані, шукаючи товар, якого немає на вашому ресурсі. Такі ліди називають нецільовими.

Канали лідогенерації

Що більше лідів збирає сайт, то краще працює компанія. Задачею будь-якого маркетолога є застосування всіх доступних інструментів для залучення нових користувачів. Лідогенерація — це система, направлена на те, щоб викликати довіру, зацікавити товарами або послугами та показати їх переваги. Задля залучення потенційних клієнтів використовують різні канали.

Контекстна реклама

Суть способу полягає у придбанні рекламних показів. Після оплати пошуковики браузера підіймають релевантні запити на перші місця в стрічці. Завдяки цьому клієнт одразу бачить посилання на сайт з потрібною продукцією. Наприклад, при введенні в строку пошуку фрази «електричний чайник» на горі з'являються посилання на сайти компаній, які продають побутову техніку.

Таргетована реклама

У цьому випадку покази формуються за інтересами користувачів. Тобто вони не мають необхідності вводити запити в пошуковик. Система самостійно аналізує потреби користувача та надає відповідні посилання. Наприклад, для тих, хто цікавиться подорожами, може надаватися реклама валіз, а для молодих матерів — реклама дитячих товарів.

Крос-обмін

Це система розміщення посилань між різними компаніями. Наприклад, у блозі надають посилання на ваш сайт, а ви натомість розміщуєте рекламу іншого ресурсу.

PR-публікації та реклама від блогерів

Опис товарів чи послуг, розміщений на сторінках відомих ЗМІ або блогерів — це відмінний шанс залучити нові ліди. Часто в газетах публікують гайди чи кейси для фахівців, котрі привертають увагу зацікавлених користувачів.

SEO-оптимізація

Доволі довгий, але дієвий метод. У контент сайту вставляють ключові запити користувачів. Таким чином через деякий час власник отримує безоплатний трафік. При цьому аудиторія вже потенційно є зацікавленою у товарах та послугах, які надаються сайтом.

Реклама офлайн

Листівки, публікації в паперових виданнях та інші методи можуть привернути увагу до вашого продукту. Також задля реклами використовують нагадування під час концертів та виступів відомих людей.

Контент-маркетинг

Метод залучення клієнтів через соціальні мережі. Розробляється стратегія просування з урахуванням потреб та запитів користувачів. Зацікавившись, вони переходять на сайт та здійснюють цільові рухи.

Email-маркетинг

Інформація про товари та послуги надається завдяки розсилці листів на електронну пошту. Процес кропіткий, але має змогу індивідуально піднести інформацію кожному потенційному клієнту.

Біржі лідів

Це особливі майданчики, які надають змогу залучити користувачів на сайт. При цьому вони відфільтровують саме цільову аудиторію.

Як розрахувати вартість ліда?

Генерація лідів потребує фінансових вкладень. Тобто компанія платить за рекламу в пошуковиках, соціальних мережах, ЗМІ, блогах. Фактично, залучення лідів — це інвестиція, тому важливо розуміти її доцільність. Завдяки розрахункам можна вибрати найкращі канали для залучення, а також зрозуміти, наскільки вигідним було вкладення коштів.

Варто пам'ятати, що лід не є покупцем. Це людина, яка теоретично може придбати ваш товар. Крім того, важко передбачити, якою буде вартість покупки. Знаючи вартість лідів, можна оптимізувати витрати на рекламу. Наприклад, з одного каналу вдалося залучити 1 людину, але вона придбала товарів на 30 000 грн. На залучення користувача було витрачено 1000 грн. З іншого джерела прийшло 10 потенційних клієнтів. На їх генерацію витрачалося в середньому 100 грн. При цьому разом вони зробили покупку на 5000 грн. Стає зрозумілим, що дорогий лід виявився більш вигідним для компанії.

Розрахувати вартість ліда нескладно. Достатньо розділити всі маркетингові витрати на кількість залучених користувачів. До останніх належать:

• заробітна плата відділу продажів та маркетологів;
• витрати на ведення бізнесу;
• оплата підрядникам;
• витрати на рекламні компанії;
• оплата за сервіси аналітики.

Якщо на маркетинг було витрачено загалом 500 000 грн, а залучити вдалося 400 користувачів, то вартість ліда складатиме 1250 грн.

Висновки

Робота з лідами — це пріоритетна задача будь-якого бізнесу. Знаючи головні правила їх залучення, можна суттєво збільшити прибутки компанії.