Кожен відділ продажів починається з усвідомлення керівником його необхідності. Деякі підприємці вважають, що існують конкретні параметри масштабів і прибутковості компанії, не досягнувши яких, організовувати відділ продажів недоцільно. Але насправді фахівець зі збуту буде корисний для фірми, незалежно від напрямку та сфери її діяльності.
Не важливо, що продається — товар чи послуга —, їх завжди можна продавати більш ефективно.
Як побудувати відділ продажів
Щоб збільшити охоплення ринку продуктом або послугою, підприємець замислюється над тим, як працює механізм залучення клієнтів, яким повинен бути відділ продажів — як побудувати модель, яка б стабільно та гарантовано генерувала нові угоди.
Відділ продажів — це підрозділ компанії, в завдання якого входить супровід клієнта від першого контакту до моменту укладення угоди. Його головна мета — збільшити кількість реалізованих товарів або послуг.
Кінцевим результатом роботи менеджерів можуть бути різні дії, наприклад, підписання контракту або отримання передоплати. Відділ може працювати за різними схемами:
1) поліфункціональна схема — менеджери роблять холодні дзвінки, приймають вхідні замовлення, зустрічаються з клієнтами й ведуть їх до укладення договору та отримання оплати;
2) розподіл обов'язків — холодні дзвінки здійснюються за допомогою служби аутсорсингу, а коли клієнт виявляє зацікавленість, його передають менеджеру з продажів;
3) триступенева схема — працює за принципом конвеєра, коли кожен працівник має вузькі обов'язки (холодні дзвінки, ведення потенційного клієнта або робота з поточним клієнтом до закриття угоди) і виконує їх суто на етапі своїх повноважень.
З чого почати і як побудувати відділ продажів з нуля?
1. Скласти загальний план з орієнтовною ціллю. Тут слід врахувати прогнозні показники в натуральних і грошових одиницях.
Необхідно проаналізувати поточну ситуацію, порівняти себе з конкурентами. Після цього ви зможете виявити точки зростання і проблеми. При складанні плану слід пам'ятати, що він повинен відповідати двом базовим критеріям — чесність і конкретність. На початковому етапі створення відділу продажів вкрай важливою є реальна оцінка своїх можливостей, робіть акцент на тому, скільки ви можете заробити, а не хотіли б.
2. Встановити для менеджерів план на виручку, середній чек, кількість дзвінків, зустрічей, договорів.
Для вищої ефективності таких дій створіть зацікавленість для робітників відділу. Щоб показати результат, вони повинні бути замотивовані.
3. Підготувати систему звітності для контролю.
План потрібно декомпозувати під дії кожного співробітника та розробити ключові звіти по активності — кількість дзвінків, рахунків, лідів.
4. Визначити структуру і чисельність відділу.
Немає універсальної успішної схеми результативного підрозділу. Все залежить від особливостей і конкретних потреб бізнесу, що визначаються географічним охопленням, сегментацією клієнтів, асортиментом продукції, каналами її реалізації.
Кількість працівників у відділі розраховується пропорційно величині й типу бізнесу. Зрозуміло, що на початкових етапах для малого бізнесу немає потреби у відділі продажів зі штатом від 100 осіб, але:
● на вхідних заявках можуть стабільно працювати 1–2 менеджери;
● на активних продажах (коли менеджерам потрібно самостійно знаходити й залучати клієнтів) знадобиться більше людей. В такому випадку оптимальним для виробничого підприємства вважається 5–6 менеджерів. При цьому керівник може розглядати різні ієрархічні схеми та залежно від цього розподіляти навантаження й обов'язки.
Для того, щоб відділ продажів почав приносити стабільний прибуток, знадобиться час і тонке налаштування процесу.
Правила, що допомагають побудувати відділ продажів
Щоб зрозуміти, як правильно побудувати відділ продажів, потрібно враховувати, що його ефективність залежить від системного і поетапного ведення кожної угоди: від першого дзвінка або особистого контакту до кінцевого результату. У цього процесу є спеціальний термін: «Follow-up», що означає «ведення клієнта до угоди».
Залежно від особливостей конкретного бізнесу за типом ініціації та збуту відділ продажів може бути:
1. Пасивним. Зацікавленість проявляє покупець. Це модель з високою конверсією, яку легко автоматизувати. Тут завдання менеджера — трансформувати потенційного клієнта в реального.
2. Активним. Процес збуту ініціює продавець, стимулюючи ринок безпосередньо.
10 правил для побудови ефективного відділу продажів
- Професійний відбір. Сформулюйте особистий список якостей і вимог, а також спосіб перевірки знань та навичок кандидатів. Чітке формулювання запиту підвищує шанси знайти робітників, які втілять ваші уявлення про ідеальний відділ продажів.
- Адекватні очікування. Не варто розраховувати на миттєвий результат. Нездійсненні нормативи й часові рамки, нервова атмосфера — головні причини плинності кадрів.
- Правильне навчання. Менеджер повинен чітко знати, що йому робити. У цьому допоможе докладний скрипт, шаблон звітних документів, пам'ятка по роботі з клієнтами. Керівництво має забезпечити такими вказівками робітників.
- Розподіл ролей та обов'язків. Відділ покаже кращі результати, якщо кожен менеджер працюватиме зі своєю базою. Слід пам'ятати, що клієнти — теж люди, й багатьом з них комфортніше співпрацювати з тими, кого вони вже знають. Тому якщо є можливість, не слід передавати клієнтів від одного менеджера до іншого, особливо це стосується бази постійних покупців.
- Планування. Дайте співробітникам чіткі нормативи. Щоб встановити їх, краще орієнтуватися на середньостатистичного менеджера.
- Мотивація та заохочення. Орієнтуйтеся на план. В активних продажах робіть акцент на вхідний потік, в пасивних — на конверсію.
- Індивідуальна робота. Розробляйте скрипт і прогнозуйте результат під конкретного менеджера, з урахуванням особливостей його характеру, професійної підготовки та практичних навичок.
- Командна атмосфера. Створіть комфортні умови для праці. Підвищуйте моральний дух колективу, впроваджуючи ігрові змагальні практики та спільний відпочинок.
- Впровадження CRM. Завдяки спеціальному програмному забезпеченню компанія може автоматизувати процеси та взяти під контроль канали комунікації, оптимізувати роботу менеджерів і підняти ефективність відділу.
- Технічне оснащення. У співробітника повинно бути обладнане робоче місце. Наявність комфортних умов підвищує ефективність працівника, оскільки він не стресує через технічні несправності під час роботи й може цілком зосередитись на клієнті.
Формуйте службу поетапно, оскільки цей відділ вимагає постійної оптимізації та покращення. Якщо правильно закласти фундамент для цієї структури, ви дуже швидко побачите перші результати й зміни, які вона з собою принесе.
Реєструйтеся на безплатні вебінари про експорт від Школи бізнесу Нова пошта
Зареєструватись на вебінарПоділись цією новиною
Тебе також можуть зацікавіти
