Маржинальність: навіщо потрібна і як порахувати показник?

Основною метою створення будь-якого бізнесу є, в першу чергу, отримання прибутку. Як не крути, проте навіть найбільш екологічна, корисна для суспільства та цілеспрямована компанія не зможе існувати, не маючи відповідної дохідності. Щоб проаналізувати успішність бізнесу та визначити розмір прибутку, використовують безліч показників, серед яких маржинальність є однією з ключових. Саме про неї й розкажемо сьогодні.

Що таке маржинальність та маржа?

Маржинальність — це фінансовий показник, який є різницею між собівартістю продукції та загальним виторгом. Маржинальність демонструє спроможність компанії отримувати прибуток. Поняття близьке за своїм змістом до рентабельності, адже воно показує, скільки гривень прибутку на кожну гривню витрат приносить бізнес.

Як правило, розраховується маржинальність або в грошових одиницях (достатньо рідко), або у відсотковому значенні до загального виторгу. Щоб ще детальніше розібратись у цій темі, важливо ознайомитись із терміном маржі та зрозуміти, що це таке.

Що таке маржа: визначення та пояснення

Маржа — це відсоткова різниця між собівартістю та ціною продажу товару. Це поняття часто плутають із прибутком і націнкою, однак ці метрики хоч і є майже ідентичними за логікою розрахунку та метою, проте все ж мають певні відмінності: наприклад, маржа є відсотковим співвідношенням суми доходів до суми виторгу, тоді як прибуток — кількісним показником після вирахування всіх витрат.

У чому ж різниця між маржинальністю та маржею? Все просто: маржинальність — це прибутковість компанії з розрахунком виторгу, а маржа — прибутковість товару з використанням даних кінцевої ціни його продажу.

Відмінність маржинальності від націнки: порівняння величин

Оскільки маржа і націнка — поняття, які плутають найчастіше, варто визначити, у чому різниця саме цих метрик. Націнка — це різниця між ціною продажу та собівартістю у співвідношенні до собівартості, тоді як маржа — різниця між ціною продажу та собівартістю у співвідношенні до цієї ціни.

Пропонуємо розглянути порівняльну таблицю:

Розглянемо приклад: 

Компанія продала чохол для смартфона за ціною в 1000 грн. Собівартість товару — 400 грн. Розрахуємо метрики:

Маржа = (1000 - 400)/1000 х 100% = 60%

Націнка = (1000 - 400)/400 х 100% = 150%

Таким чином, маржа за чохол склала 60%, а націнка на товар — 150%. Хоч поняття і тотожні, отримані значення виявились різними, адже відображають одні і ті самі дані в різних площинах.

До чого ж тут маржинальність? Як пояснювали раніше, маржа і маржинальність є ідентичними показниками, однак для різних ситуацій: маржа — для товарів, маржинальність — для бізнесу. Якою ж буде маржинальність бізнесу, наведеного у прикладі?

Розглянемо приклад: 

Допустимо, що всього таких чохлів компанія продала 10 000 одиниць (ціна одного — 1000 грн, собівартість — 400 грн). Розрахуємо маржинальність діяльності:

Маржинальність = (Виторг - Собівартість)/Виторг х 100% = (10.000 х 1000 - 10.000 х 400)/10.000 х 1000 х 100% = 60%

Як бачимо, значення маржі та маржинальності виявились однаковими, хоч і розрахунок дещо відрізняється від попереднього. Можемо зробити висновок, що якою буде маржа проданого товару, такою і буде маржинальність бізнесу, якщо він продає лише цей товар. Якщо продукції багато, маржинальність розраховуватиметься як середнє арифметичне між усіма маржами за всіма товарами з урахуванням кількості проданих одиниць продукції.

Маржинальність: формула, значення та способи підвищення

Ще одним підтвердженням того, що маржинальність і прибуток є різними поняттями, є існування терміну маржинальний прибуток (він же валовий прибуток) — різниця між виторгом та змінними витратами.

Маржинальні витрати (змінні витрати) — це додаткові витрати, що з'явилися внаслідок реалізації/виробництва додаткової одиниці товару. Ось кілька прикладів таких витрат:

• закупівля продукції;
• пакування та доставлення товару;
• зберігання товару;
• залучення нових працівників;
• оренда приміщення;
• заміна обладнання тощо.

Формула розрахунку маржинальності: (Виторг - Собівартість)/Виторг х 100%

Значення маржинальності

Постає питання: навіщо взагалі потрібна ця маржинальність? У чому її користь та переваги? Відповідаємо: маржинальність допомагає оцінити прибутковість товару або бізнесу загалом. Наприклад, можна порівняти значення маржі за різні роки, щоб оцінити діяльність та успіхи компанії. Після розрахунку значень, можливі такі варіанти:

• зростання маржинальності. Бізнес працює ефективно, товари відібрані правильно, а маркетинг налагоджений. Надалі можна як слідувати вже робочому плану, так і розробляти нові стратегії для досягнення ще більших вершин;
• незмінна маржинальність. Свідчить про сталу та ефективну роботу бізнесу, а також про наявність прибутку. Водночас показує, що навіть якщо спроби збільшити прибуток були, то вони не принесли успіхів. Найкраще рішення після аналізу — пошук та тестування методів збільшення маржинальності;
• зниження маржинальності. Є результатом вибору неправильної стратегії, падіння попиту на товари чи неефективного маркетингу. Потребує наступного аналізу діяльності бізнесу та пошуку причин, за якими маржа та прибутки знижуються.

Високомаржинальні товари: які вони?

У контексті продажів існують такі поняття, як низькомаржинальні та високомаржинальні товари. Логіка тут наступна: високомаржинальні товари мають високу маржу завдяки низькій собівартості та потребують мінімуму витрат, тоді як низькомаржинальні мають низьку маржу, високу собівартість та передбачають стандартні/високі витрати.

Розглянемо кілька прикладів високомаржинальних товарів:

• прикраси (ювелірні вироби та біжутерія). Широкий діапазон закупівельної вартості. Не потребують особливих витрат на зберігання та багато місця. Популярний товар серед споживачів;
• аксесуари для смартфонів. Не дарма в прикладі ми навели саме чохли для телефонів, адже вони дійсно є високомаржинальним товаром: придбати такі аксесуари, особливо в Китаї, можна за копійки, а продавати з маржею до 50 – 80%. Товари мають необмежений термін придатності, є популярними, та не потребують особливих умов зберігання;
• сонячні окуляри. Приклад сезонного товару, на який у сезон є шалений попит, а отже, і високі продажі. Окуляри часто гублять, а тому купують повторно. Націнка на такі товари сягає 300 – 400%;
• товари для дітей. До таких належать і одяг, і іграшки, й інші продукти. Не мають сезонності, зберігаються необмежену кількість часу та продаються з націнкою до 400%.

Здавалось би, все просто: достатньо знайти високомаржинальні товари, продавати їх та рахувати мільйонні прибутки. Насправді ж, це не завжди так, адже:

• Високомаржинальні товари продають всі, а тому конкуренція тут висока.
• Така продукція продається рідше, однак приносить чимало прибутку.
• Можлива сезонність товарів, що залишає підприємця без прибутку в інші місяці.

Низькомаржинальні товари продаються частіше, а тому дозволяють отримати перший прибуток набагато швидше, а високомаржинальні купують рідше, через що покладатися на продаж тільки цієї групи товарів не варто. Рекомендоване співвідношення — 70-80% низькомаржинальних товарів та 20-30% високомаржинальних продуктів.

Способи підвищення маржинальності

Головна мета будь-якого бізнесу — отримання прибутку, а що вища маржинальність, то вищий і прибуток. Як тоді збільшити маржинальність? Пропонуємо кілька варіантів:

• підвищення ціни. Випереджаючи питання, відмітимо, що нерідко люди купують дорожчий товар, адже ціна є показником його якості. Придбали б ви собі iPhone за ціною нижче ринкової на 50%? Швидше за все що ні, адже засумнівались б в його оригінальності. Спробуйте поступово збільшувати ціни на товари, і проаналізуйте, як змінились продажі та прибуток;
• пошук нових постачальників. Пошукайте ідентичний товар, який продаєте, за нижчою ціною. Варто також розглянути й продаж інших продуктів, на які є попит серед споживачів;
• апсейли та крос-сейли. Іншими словами, це продаж супутніх товарів (чохли та аксесуари заразом з телефонами, наприклад) та пропонування дорожчих/дешевших аналогів продукту. Це допоможе збільшити продажі та ввести високомаржинальні товари;
• покращення клієнтського досвіду. Ввічливе спілкування, гарне пакування товару, знижки та акції, введення різних видів оплати, проведення опитувань для покращення обслуговування — все це зробить клієнтів щасливішими, а вас — багатшим.

Висновки

Маржинальність — це відсоткова різниця між собівартістю та виторгом, яка свідчить про можливість бізнесу приносити прибуток: що ближче значення маржі до 100%, то краще. Маржинальність та маржу часто плутають з прибутком і націнкою, однак ці поняття все ж мають відмінності. Аналізуйте показник, оптимізуйте свій бізнес та збільшуйте прибутки!