Комерційна пропозиція: що це та як правильно її скласти?

Пошук нових партнерів — важлива задача для кожного бізнесу. Для цього важливо створювати якісний продукт або послугу. Але навіть з таким підходом завжди можуть знайтись конкуренти, які обійдуть вас ще на етапі знайомства з потенційними партнерами. Причиною такого явища зазвичай є комерційна пропозиція, яка створює перше враження про компанію. Тому важливо розуміти, як скласти привабливу комерційну пропозицію, яка допоможе партнерам серед усіх конкурентів вибрати саме вашу компанію.

Що таке комерційна пропозиція?

Комерційна пропозиція — це опис переваг та вигод від потенційної співпраці. Це документ в електронному або паперовому вигляді, який описує продукт чи послугу, що надає компанія, а також висвітлює переваги від спільної роботи. Головна ціль комерційної пропозиції — розписати очікуваний від взаємодії результат таким чином, щоб після ознайомлення було зрозуміло, чому варто працювати саме з цією компанією.

Комерційна пропозиція — це найчастіше не тільки текст, а часто й графічні елементи, переліки, порівняльні таблиці, фото, все, що може привернути увагу та показати продукт з найкращого боку.

Виділяють гарячу та холодну комерційну пропозицію. У першому випадку отримувач вже знайомий з продуктом та компанією, залишається тільки переконати його співпрацювати. Другий випадок створюється для першого знайомства з компанією, де ще не йдеться безпосередньо про співпрацю. Головна задача — викликати зацікавленість в опонента та підштовхнути до подальших переговорів.

Гарячі пропозиції, як правило, надсилають за отриманим запитом, а ось холодні використовують для створення масових розсилок. Якщо другий варіант роблять скороченим, щоб отримувач не витрачав багато часу на вивчення, то перший може бути розписаний на 10 чи більше сторінок.

Структура комерційної пропозиції

Варто розуміти, що комерційна пропозиція — це перш за все продаж вашого товару чи послуги. Враховуючи те, що такі листи використовуються в сегменті В2В, під час складання треба враховувати правила продажів та особливості спілкування з особами, що ухвалюють рішення. Важливо передати суть справи та викликати зацікавленість, але не забрати багато часу. Зазвичай люди отримують декілька схожих пропозицій та не завжди можуть приділити достатньо уваги кожній. Тож привабливий початок — це одна з головних частин пропозиції.

Першу комерційну пропозицію варто складати командою, до якої входить менеджер з продажу. Але навіть якщо у штаті поки немає такого працівника, не варто відмовлятися від розсилки. Покрокова інструкція допоможе зрозуміти, як писати комерційну пропозицію, що зможе залучити вигідних партнерів.

Заголовок листа

Це та найперша стрічка, яку бачить отримувач, ще не відкривши листа. Саме від неї залежить, чи буде ваша пропозиція вивчена, чи відправиться у смітник не прочитана. Заголовок має одночасно відображати цінність, терміновість та важливість листа.

Складанню заголовка варто приділити особливу увагу: часто саме через нього поштовий агент відправляє листа до теки «Спам».

Лід

Лід — це невелика частина тексту, яка має на меті привернути цікавість читача та спонукати його вивчити інформацію, надану в листі. Важливо складати лід з точки зору інтересів потенційного партнера. Перед початком потрібно вивчити всі доступні дані про компанію. Це допоможе зрозуміти болі та вигоди фірми. Саме на них потрібно звернути увагу під час написання ліда.

Суть пропозиції (оффер)

У цій частині описується, як співпраця з вами допоможе розв’язати проблему партнера. Оффер коротко відображає головну думку пропозиції. Важливо не обмежуватись загальними термінами та не значущими фразами. Що більш чітко та зрозуміло ви опишете можливі переваги, то більше шансів на подальші переговори.

Також описується, чому варто довіряти саме вам, які партнери вже співпрацюють з вами. І головне, як та завдяки чому буде розв’язано проблеми клієнта (на яких вже наголошено увагу під час написання ліда). Варто наголосити, що саме ваші умови дозволять отримати найбільшу кількість переваг.

Головна частина

Це найбільш об'ємна частина комерційної пропозиції, де детально описано продукт чи послугу, яку ви пропонуєте. У цьому розділі доцільні графіки та таблиці, але неприйнятно використовувати «воду» задля збільшення об'єму: тільки факти та переваги продукту. Якщо можливо, то всі описані пункти краще підтвердити цифрами та розрахунками.

Заклик

Прочитавши комерційну пропозицію, клієнт має чітко зрозуміти, що він має зробити, щоб скористатися описаними перевагами. У цій частині доречно закликати зв'язатися з представником компанії та надати контакти — це може бути електронна адреса, телефони чи посилання. Що більше надано контактів, то краще. Це дозволить клієнту швидко вибрати найбільш зручний для нього спосіб зв'язку.

Що потрібно, щоб зробити комерційну пропозицію?

Вдалий текст — це основа пропозиції, але гарне та яскраве оформлення теж знадобиться. Графічні редактори дозволяють надати додаткової привабливості та візуалізувати переваги вашого продукту.

Figma

Простий та зрозумілий графічний редактор, який допоможе гарно оформити документ з комерційною пропозицією. До того ж він дозволяє переформатувати лист в будь-який формат. Зазвичай для таких документів використовують PDF, але можна вибрати інший, більш зручний варіант.

Photoshop

Давно знайомий та цікавий інструмент для створення візуального контенту. Має широкий функціонал та дозволяє створювати різноманітні графічні елементи.

Canva

Цей інструмент ідеально підійде для тих, хто не знайомий з роботою графічних редакторів. Інтуїтивно зрозуміла програма дає змогу як створити комерційну пропозицію з нуля, так і використати величезну кількість шаблонів.

Комерційна пропозиція: поради для створення

Багато хто стикався з ситуацією, коли за порівняно однакових умов перевага надається одній пропозиції, тоді як іншу просто ігнорують. Справа може бути в манері подачі матеріалу. Декілька порад допоможуть покращити привабливість пропозиції.

Заощаджуйте час інших людей

Зазвичай люди, що отримують комерційні пропозиції, досить заклопотані і не мають часу вичитувати довгі тексти. Тому важливо візуально виділяти найбільш вагомі моменти. Це дозволить особі, що ухвалює рішення, одразу вхопити суть та заощадити час.

Персоналізуйте пропозицію

Нікому не цікаво читати шаблонну пропозицію. Перед надсиланням листа спробуйте зібрати якнайбільше інформації про компанію та її власника, що дозволить під час складання пропозиції врахувати індивідуальні особливості роботи. Пропонуйте те, що буде цікаво саме цьому отримувачу, тобто намагайтесь не продати власний товар, а саме допомогти людині.

Важливо, що всередині

Візуальне оформлення дуже важливе, але якщо пропозиція не цікава, то воно не допоможе. Навіть простий лист без картинок та яскравих вставок може привернути більше уваги, якщо він написаний цікаво.

Не очікуйте багато

Далеко не кожне написання пропозиції закінчується співпрацею. Багато листів потрапляють в спам, деякі губляться у потоці іншої кореспонденції. Часто особа, що ухвалює рішення, знаходить більш вигідну та привабливу пропозицію, тому чекати 100% результату не варто. Потрібно чітко усвідомлювати, що розсилка комерційних пропозицій — це лише один з методів просування послуг, тому не варто ігнорувати всі інші.

Приклади комерційної пропозиції

Навіть знаючи всі нюанси складання комерційної пропозиції, далеко не завжди вдається скласти ідеального листа. Частіше за все холодні пропозиції є дещо шаблонними. Зазвичай великі компанії утримують цілий штат менеджерів з продажу, які розробляють такі листи.

Холодна пропозиція, як правило, — це короткий лист. За бажанням його доповнюють вкладеннями або слайдами. Гарним прикладом комерційної пропозиції може служити пропозиція однієї з поліграфічних компаній. Це не персоналізований (холодний) лист, в якому коротко й зрозуміло описані доступні послуги та умови співпраці.

Комерційна пропозиція: зразок

Зразок комерційної пропозиції, надісланої на вимогу

Персоналізовані комерційні пропозиції можуть складатися з багатьох сторінок. Тому надати конкретний зразок практично неможливо.

Бланк комерційної пропозиції 

Можна використати стандартний. Головне — наповнити його змістовною та привабливою інформацією.

Ефективність комерційної пропозиції індивідуальна та залежить від багатьох факторів, зокрема й від конкурентоспроможності самої компанії. Але добре складена комерційна пропозиція значно підвищує шанси на отримання нових партнерів.