Основи мерчандайзингу для підприємців: усе, що потрібно знати

Маєте власний магазин або плануєте продаж товарів офлайн? Що б ви не продавали, будь-то харчові продукти, одяг чи товари повсякденного вжитку, важливо дотримуватись основ мерчандайзингу.

Мерчандайзинг — це система заходів і принципів розміщення товару з метою просування продукції, бренду чи магазину загалом, а також стимулювання покупців до покупки товарів. Розповідаємо, як зробити так, щоб продукцію у вашому магазині активно купували.

Основні правила мерчандайзингу та його принципи

Мерчандайзинг — та «чарівна паличка», яка здатна продемонструвати товар покупцю у всій його красі, першочергово продати продукцію з обмеженим терміном придатності, підвищити продажі товарів-«аутсайдерів» та збільшити лояльність клієнтів. 

Серед відомих більшості методик мерчандайзингу — розміщення товару, виготовленого раніше, ближче до покупця, використання рожевих ламп над м'ясом, яке робить його червонішим і «смачнішим» на вигляд, розміщення важливих товарів (вода, хліб тощо) якомога далі від входу в магазин і багато іншого. Ці та інші методи допомагають контролювати попит і продавати те, що потрібно.

Розглянемо головні принципи мерчандайзингу:

1. Розміщення певних товарів у зоні видимості покупця.
2. Розташування потрібної продукції в зонах найбільшого скупчення людей (при вході чи на касах).
3. Правильне викладення товару.
4. Використання реклами (вивіски, банери, покажчики, кольорові цінники тощо).
5. Проведення акцій та надання знижок.
6. Забезпечення свободи руху покупця (достатня ширина проходів, правильне планування магазину, зручна касова зона).
7. Розміщення продукції паралельно руху покупців.
8. Принцип «трикутника» — найбільш популярні товари розміщуються якомога далі від входу, а каса розташовується якнайдалі від цих товарів.

Як у магазині приваблюють покупців? Крім загальних принципів, розрізняють ще й правила (ґрунтуються на принципах), за якими варто розміщувати товар і впорядковувати його:

• групувати товар варто не за брендами, а за його типами та категоріями (наприклад, зліва — шампуні, а справа — маски для волосся);
• товар, що необхідно продати, або найпопулярніший товар розміщувати треба на рівні очей;
• продукція, яка цікавить дітей, має розміщуватись на рівні їх очей, а тобто нижче 150-160 см від підлоги;
• коліщата візка в магазині, що видають голосний стукіт при швидкому переміщенні, сприяють повільній ході та кращому розгляданню товару на полицях;
• кількість товарів на полиці — не менше трьох, адже один-єдиний продукт сприймається як залишок;
• цінники повинні бути лаконічними та зрозумілими, містити правильну інформацію та знаходитись під або над товарами;
• дизайн інтер'єру повинен відповідати концепції магазину;
• правильна музика сприяє покупкам (чим статусніший магазин, тим менш енергійною та жвавою має бути музика);
• ароматизація приміщення має відповідати наявним товарам і концепції магазину;
• освітлення варто робити достатньо яскравим, а потрібні товари — додатково підсвічувати.

Це лише базові рекомендації, яких насправді існує набагато більше. Основи мерчандайзингу — глибока тема, секретами якої експерти діляться, як правило, за гроші. Радимо не економити та найняти спеціаліста, який гарантовано допоможе підвищити продажі та навіть популярність магазину.

Види мерчандайзингу та їхнє трактування

Вирішили все ж зайнятись цим питанням самостійно? Щоб ще ефективніше розташовувати товар і продавати його, необхідно дізнатись та визначитись з типом мерчандайзингу, який буде застосовано. Всього їх існує три:

1. Візуальний мерчандайзинг. Акцент — на викладенні та зовнішньому вигляді продукції. Інструменти — актуальні цінники, чисті полиці та товари, приємна музика, м'яке освітлення, достатня кількість реклами, відповідний дизайн приміщення. Підійде для магазинів одягу, взуття, аксесуарів і косметики.
2. Перехресний мерчандайзинг. Доповнення груп товарів супутніми продуктами: поруч з м'ясом — соуси та спеції, біля одягу — взуття, а разом з шампунями — кондиціонери та маски для волосся. Це — своєрідна підказка покупцеві, що йому знадобиться додатково. Інструмент — відповідне продумане викладення товару. Підійде для продуктових магазинів і маркетів.
3. Технічний мерчандайзинг. Просування товарів через рекомендації та питання касирів/продавців (за скриптами), дегустації, рекламу та банери, а також через забезпечення технічної роботи магазину. Інструменти — технічно справне торговельне обладнання, POS-матеріали, актуальний інформаційний супровід, інвентаризація, рекламні банери та щити. Підійде як для продуктових магазинів, так і для магазинів одягу, будівельних матеріалів тощо.

Види мерчандайзингу комбінуються: наприклад, можна й товари згрупувати перехресно, й візуально виділити певну продукцію, й проводити дегустації та акції.

Елементи мерчандайзингу

Перейдемо до реального прикладу та аналізу застосування правил мерчандайзингу зі сторони споживача. Для покупця похід у магазин і вибір продукції складається з таких етапів:

1. Пошук магазину. Для цього подбайте про достатньо помітну вивіску з назвою торгової точки та створення асоціації з продукцією (кольори, назва, логотип тощо).
2. Оцінка будівлі. Це й двері, й вікна, й фасад приміщення. Врахуйте свою ЦА при проєктуванні та плануванні: наприклад, магазини сегмента люкс використовують мінімум реклами, пастельні відтінки та панорамні вікна, а сегмента економ — червоні та інші яскраві кольори, мінімум природного освітлення й велику кількість реклами.
3. Огляд вітрини (магазинів одягу). На вітрині розміщуйте ті товари, які якнайкраще схарактеризують магазин та є найбільш вигідними для покупця: це, наприклад, популярні моделі одягу чи аксесуари з великою знижкою.
4. Пошук потрібного товару. У цей момент споживач заходить у магазин і зорово оцінює його. Тут варто подбати про загальне розміщення торгових рядів, відповідну музику та ароматизацію приміщення, встановлення покажчиків і навігації, створення акцентів на товарах, які потрібно продати й так далі.
5. Оцінка полиці з товарами. Рекомендуємо залучити мерчандайзера, який розмістить товар відповідно до всіх стандартів (вище рівня очей, на рівні очей, на рівні рук і на рівні ніг), згрупує продукцію за категоріями та створить естетичне розкладання товарів.
6. Вибір продукції. При виборі людина, як правило, керується потребами, бажанням, вартістю, зовнішнім виглядом і характеристиками продукту. Аналізуйте свою ЦА, пропонуйте розв'язання її проблем, формуйте привабливі ціни та дбайте про відповідний зовнішній вигляд товару.

Висновки

Мерчандайзинг — один з інструментів, який допомагає підвищити лояльність покупців і збільшити продажі того чи іншого продукту. Вивчайте основи маркетингу, експериментуйте, аналізуйте ефективність цих методів і заробляйте більше!