ROMI: як прорахувати окупність інвестицій

Маркетинг — це не просто витрати, а інвестиції в майбутнє компанії. Але як оцінити ефективність цих інвестицій? Чи приносять вони реальний прибуток, чи лише виснажують бюджет? Для цього існує ROMI — показник рентабельності маркетингових інвестицій.

Він дозволяє визначити, наскільки вигідні вкладення в маркетингові заходи. Цей KPI є важливим для будь-якого бізнесу, незалежно від його розміру, адже кожна вкладена гривня повинна працювати на зростання продажів і прибутку.

Що таке ROMI?

ROMI — це ключовий показник ефективності маркетингових кампаній, який допомагає оцінити рентабельність інвестицій у рекламу. Простіше кажучи, він показує, скільки прибутку принесла кожна витрачена на просування гривня.

На відміну від ROI, який охоплює всі інвестиції бізнесу, ROMI фокусується виключно на маркетингових витратах. Це дозволяє точно оцінювати результативність окремих інструментів: реклами, PR, контент-маркетингу, SEO тощо.

Return on Marketing Investment не враховує операційні витрати (наприклад, виробництво, зарплати, оренду), що дає змогу отримати чітку картину ефективності саме маркетингових кампаній.

Коли доцільно розрахувати ROMI?

Цей показник допомагає оцінити повернення інвестицій у маркетингові кампанії. Тобто показує, наскільки ефективно використовуються кошти, виділені на рекламу, і чи приносять вони прибуток. Навіщо його рахують:

• щоб оцінити ефективність маркетингових кампаній — ROMI допомагає зрозуміти, які кампанії приносять прибуток, а які лише витрати;
• щоб оптимізувати бюджет — знаючи, які канали забезпечують найкращу окупність інвестицій, можна розподілити кошти між найефективнішими напрямками;
• щоб приймати обґрунтовані рішення — ROMI дає чітку картину того, які інструменти варто масштабувати, а які — зупинити.

Коли доцільно розрахувати ROMI:

1. Після завершення кампанії.
   Наприклад, після запуску реклами в соцмережах. Це допомагає зрозуміти, чи досягнуто поставлених цілей та, чи окупилися витрати.
2. Для порівняння різних каналів.
   Якщо ви використовуєте кілька маркетингових каналів (Google Ads, Facebook, email-розсилки тощо), ROMI покаже, який із них забезпечує найкраще повернення інвестицій.
3. Перед масштабуванням кампанії.
   Якщо ви плануєте збільшити витрати на певний канал, спочатку розрахуйте ROMI, щоб переконатися, що це принесе додатковий прибуток.
4. При тестуванні нових інструментів.
   Наприклад, при запуску реклами в TikTok або співпраці з інфлюенсерами. Розрахунок допоможе зрозуміти, чи варто продовжувати використовувати цей канал.
5. Для регулярного моніторингу ефективності.
   ROMI можна розраховувати щомісяця або щокварталу, щоб оперативно відстежувати результати та вносити корективи.
6. Для обґрунтування маркетингового бюджету.
   Return on Marketing Investment стане чітким аргументом при обговоренні витрат на рекламу з керівництвом або інвесторами.

Коли показник ROMI не ефективний?

Цей інструмент не підійде для:

1. Непрямих продажів.
   Якщо маркетинг впливає на продажі опосередковано (наприклад, через покращення іміджу бренду), ROMI не враховує ці переваги.
2. Витрат, що важко відокремити.
   Коли маркетингові витрати переплітаються з іншими операційними видатками, розрахунок може бути неточним.
3. Нових кампаній.
   На початкових етапах ROMI може бути низьким через високі стартові витрати, що не відображає потенційну ефективність.

Як порахувати ROMI (формула)?

Цей показник розраховується за формулою:

ROMI = (Дохід від кампанії − Витрати на кампанію) / Витрати на кампанію * 100%

Розглянемо на прикладі. Припустимо, інтернет-магазин одягу запустив рекламну кампанію в Facebook та Google Ads, присвячену сезонному розпродажу. Мета — залучити нових клієнтів та збільшити продажі зимового одягу. 

Алгоритм розрахунку такий:

Дохід від кампанії — валовий дохід у розмірі 300 000 грн.

Розрахунок прибутку — маржа на кожен проданий товар становить у середньому 25%, тоді прибуток = 300 000 грн * 25% = 75 000 грн.

Витрати на кампанію:

• витрати на кліки з реклами — 25 000 грн;
• виробництво креативів — 8 000 грн;
• оплата роботи маркетолога — 12 000 грн;
• загальні витрати = 25 000 + 8 000 + 12 000 = 45 000 грн.

Розрахунок ROMI:
ROMI = (75000 − 45000) / 45000 * 100% = 30000 / 45000 * 100% = 66,7%

ROMI = 66,7% означає, що на кожну вкладену гривню в рекламу компанія отримала додатково 66 копійок прибутку. Це свідчить про ефективність кампанії та можливість її масштабування.

Методології розрахунку показника рентабельності маркетингових інвестицій

У бізнесі використовують два підходи до розрахунку рентабельності маркетингових інвестицій: короткостроковий та довгостроковий. Вони допомагають оцінити ефективність маркетингу на різних етапах.

Короткостроковий ROMI — вимірює дохід (або інші показники, наприклад, частку ринку чи маржу) на кожну одиницю витрачених на маркетинг коштів.

Розглянемо приклад. Інтернет-магазин витратив 20 000 грн на рекламу в Google Ads та отримав 80 000 грн доходу.

Простий ROMI — (80 000 – 20 000) / 20 000 = 3.

Точніший ROMI — Якщо маржа становить 30%, то додатковий прибуток = 80 000 * 30% = 24 000 грн. ROMI = (24 000 – 20 000) / 20 000 = 0,2.

Це означає, що кожна гривня, витрачена на рекламу, принесла 0,2 грн прибутку.

Довгостроковий ROMI — враховує не лише короткострокові доходи, а й довгострокові ефекти маркетингу (підвищення впізнаваності бренду, лояльність клієнтів чи зниження відтоку).

Особливості підходу:

• використовує моделі довічної цінності клієнта (CLV) для оцінки довгострокового ефекту;
• включає аналіз впливу маркетингу на вартість бренду;
• враховує складні фактори (поведінкові, фінансові та юридичні параметри).

Який показник ROMI називають хорошим?

Універсального стандарту не існує, оскільки показник він залежить від багатьох факторів: ніші, специфіки товарів, джерел трафіку та сезонності. ROMI > 0% вже вважається позитивним результатом, оскільки кампанія окуповується. Однак, якщо він становить 5–10%, це свідчить про те, що маркетинг працює “в нуль” — лише відбиває витрати.

Загалом, орієнтиром вважається 50% і вище — це означає, що маркетинг не лише окуповується, а й приносить прибуток. Якщо ROMI дорівнює нулю або від’ємний — це сигнал про проблеми. Кампанія або не приносить результатів або працює у збиток.

Як збільшити ROMI?

Показник можна підвищити, оптимізуючи маркетингові кампанії та збільшуючи їх ефективність. Зокрема:

• оптимізуйте бюджет — фокусуйтесь на ефективних каналах, відмовтеся від неефективних;
• покращуйте таргетинг — сегментуйте аудиторію, використовуйте ретаргетинг;
• підвищуйте конверсію — оптимізуйте лендінги, тестуйте CTA, спростіть покупки;
• збільшуйте середній чек — пропонуйте додаткові товари, впроваджуйте програми лояльності;
• знижуйте витрати — оптимізуйте кампанії, автоматизуйте процеси;
• покращуйте продукт та сервіс — збільшуйте лояльність, збирайте зворотний зв’язок;
• аналізуйте результати — відстежуйте показники, тестуйте нові підходи.
• ROMI, ROI та ROAS: в чому відмінність?

Простими словами:

• ROI — найширший показник, який враховує всі вкладення в проєкт;
• ROMI — рахує окупність всього маркетингу компанії;
• ROAS — оцінює одну конкретну кампанію (оголошення, розсилку, банер тощо).

Висновки

ROMI — це основний інструмент для оцінки результативності маркетингових зусиль. Він дозволяє з'ясувати, наскільки ефективно використовуються кошти, вкладені в рекламу, та який прибуток вона генерує. Обчислення ROMI дає можливість оптимізувати розподіл маркетингового бюджету, зосередитися на найбільш продуктивних каналах та приймати обґрунтовані рішення. Навіть невелике позитивне значення ROMI свідчить про те, що кампанія є прибутковою, слід прагнути до показника 50% і вище.